Was Sie lernen werden

• Thesen für den erfolgreichen Verkauf
• Die Methode des problemzentrierten Verkaufens
• Die Abgrenzung zu anderen Methoden
• Nützliche Hilfsmittel im Vertriebsprozess

Beschreibung

Während ein klassischer Verkäufer in der Vergangenheit erstmal angefangen hat, zu erzählen, wer er ist, was seine Firma kann und wieso das Produkt so gut ist, können sich Käufer heute bereits selbst ausreichend informieren. Man redet in diesem Kontext von dem Wandel der Erzähl-Wirtschaft hin zur Vorzeige-Wirtschaft. Es wird eine andere Art von Vertriebler benötigt, der durch Kompetenz und partnerschaftliches Auftreten überzeugt. Der Fokus liegt dann auch viel weniger auf dem Abschluss an sich, sondern mehr an der genauen Herausarbeitung des Kundenproblems. Kann das Kundenproblem treffsicher identifiziert werden und schafft Ihr Produkt hier Abhilfe, dann sind Sie dem Abschluss ein ganzes Stück näher.

Auf dieser Philosophie baut die Methodik des problemzentrierten Verkaufens auf. Daher wird im Hauptteil des Kurses großer Wert auf die Ermittlung des heutigen Zustands beim Kunden gelegt. Danach widmen wir uns der Beschreibung einer Zukunft, in der die Probleme des Kunden gelöst scheinen. Und dazwischen, das heißt in der Lücke zwischen „Heute“ und „Morgen“, liegt der Wert Ihres Angebots. Wir zeigen Ihnen also, wie Sie Ihre Verkaufseffizienz erhöhen, ohne direkt zu Beginn Ihr Produkt zu erwähnen. Angereichert wird der Kurs im letzten Kapitel durch eine Reihe von Hilfestellungen entlang des Verkaufsprozesses.

Dieser Kurs ist an alle gerichtet, die sich mit dem aktiven Verkauf von Services auseinandersetzen und Impulse für die Verbesserung Ihres Toolkits suchen.

Anforderungen

• Internetzugang
• Aktuelle Browserversion (Chrome oder Firefox empfohlen)
• Gewerblicher Käufer